3 ilusões comuns sobre Fontes de Referência

3 ilusões comuns sobre Fontes de Referência

Se você deseja criar relacionamentos significativos e maximizar seus esforços de networking, leia abaixo três armadilhas que você deve evitar para ser um networker eficaz.

Ilusão n° 1: Você sempre deve obter uma indicação quando estiver na frente de uma fonte de referência.

Se sua estratégia exige que você esteja presente para obter uma indicação, você está colocando limites severos em seus negócios em potencial. As referências acontecem quando você está na frente da fonte de referência apenas se o seu sistema depender de você solicitar a indicação e obtê-la ao mesmo tempo.

Em um sistema de referência forte e totalmente funcional, a maior parte do processo de indicação ocorrerá quando você não estiver presente. Você não deseja que o sistema seja desligado quando não estiver lá; você deseja que seus parceiros de referência busquem oportunidades para indicar você o tempo todo. Você deseja que eles tenham o hábito de reconhecer boas oportunidades para você e persuadir as perspectivas de entrar em contato com você. Se eles não pensam em você quando você está fora de vista, você não fez um bom trabalho treinando seus clientes ou se vendendo para seus parceiros de referência.

Você deve equipar seus parceiros de referência com informações que possam ser facilmente comunicadas aos clientes em potencial. Você deve ter certeza de que eles estão motivados para encaminhá-lo quando você não estiver por perto. E você deve ter um sistema de rastreamento que possa lhe contar o que aconteceu quando você não estava lá pessoalmente.

ILUSÃO N° 2: Para maximizar suas chances de obter boas referências, é melhor passar de um grupo de networking para outro em intervalos regulares.

O networker caçador queima e saqueia por novos negócios. Ele é um caçador em reuniões de negócios, mais interessado em conseguir a grande venda do que em construir relacionamentos e ajudar os outros. Ele faz tudo o que dizemos para não fazer, se você deseja construir o seu negócio através de referências. Ele representa o pior absoluto quando o assunto é networking.

Ele fica constantemente insatisfeito com a quantidade e a qualidade das referências que está recebendo, então ele segue em frente. Ele muda de um grupo de networking para outro, não estabelece raízes ou relacionamentos, cria conexões implacavelmente com todos que conhece (geralmente de forma inadequada), acredita que ser altamente visível é a chave para o sucesso da indicação e espera referências de outras pessoas, mesmo que ele tenha, não fez nada que faria com que mais alguém quisesse ajudá-lo.

Os profissionais de networking sérios entendem que, para construir relacionamentos maduros, saudáveis ​​e mutuamente rentáveis, eles devem dedicar muito tempo e esforço ao crescimento desses relacionamentos. Você já ouviu o velho ditado, “Tempo é igual a dinheiro?” Isso nunca é mais verdadeiro do que quando se trata de pertencer a um grupo de referência. Quanto mais tempo você estiver comprometido com a construção dos relacionamentos, maiores serão os resultados.

ILUSÃO N° 3: Sua melhor fonte de referência são seus clientes.

A razão pela qual as pessoas às vezes caem nessa ilusão é que foram treinadas para acreditar e nunca buscaram nenhuma outra fonte de referências. As únicas referências que eles já receberam são de clientes.

Clientes podem ser uma boa fonte de referências. No entanto, muitas empresas (especialmente as grandes corporações) não têm contato com o fato de outras fontes de referência disponíveis, que podem ser extraordinariamente poderosas. Os clientes, embora geralmente sejam as fontes mais prontamente disponíveis, não são necessariamente as melhores ou mais constantes fontes de referências de alta qualidade. As melhores fontes a longo prazo provavelmente serão as pessoas a quem você se refere. Quando você ajuda outro empresário a construir seus negócios, está cultivando um relacionamento de longo prazo com alguém motivado a retribuir o favor trazendo negócios para você, que compartilha seu mercado-alvo e que trabalhará sistematicamente com você em benefício mútuo.

Texto traduzido de Ivan Misner.

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