Revista EXAME entrevista Dr. Ivan Misner, fundador do BNI

Revista EXAME entrevista Dr. Ivan Misner, fundador do BNI

Confira:

Em 1985, o então consultor de empresas americano Ivan Misner queria ser indicado a novos clientes. Decidiu, então, criar um grupo de networking, o BNI (iniciais de Business Networking International, mas a sigla tornou-se o nome oficial). A organização cresceu tanto que Misner passou a ser considerado um dos maiores especialistas em networking do mundo, com 23 livros sobre o assunto. Hoje o grupo conta com 9.100 capítulos em 70 países e divulga que, só em 2018, as relações entre associados movimentaram 15,4 bilhões de dólares em negócios. O segredo é fazer networking do jeito certo, afirmou Misner em entrevista a EXAME no início de julho, poucos dias antes de sua primeira visita ao Brasil, para uma conferência em Belo Horizonte. Por aqui, o BNI chegou há dez anos e tem 155 capítulos, com 5.500 associados.

Como surgiu a ideia do BNI?

Eu precisava de clientes. Pensei em promover encontros entre profissionais que pudessem dar referências uns dos outros a seus contatos. Por isso só pode haver um profissional de cada tipo em cada capítulo — assim não há competidores. Hoje, o BNI faz mais de 9.000 encontros por semana, no mundo todo.

Qual é o maior erro quando se faz networking?

A maioria das pessoas acha que networking é uma ferramenta direta para fazer negócios. Vou dar um exemplo: numa conferência de networking em Londres, havia cerca de 900 pessoas na plateia. Perguntei quem ali queria vender algo. Todos levantaram a mão. Aí perguntei quem estava ali para comprar algo. Ninguém. É o que eu chamo de desconexão de networking.

Como é possível corrigir isso?

O mais importante é entender que o networking não é uma venda, é uma construção de imagem. A ordem é criar VCL: primeiro vem o V, visibilidade; depois o C, credibilidade; e finalmente o L, lucratividade. Esse processo leva tempo.

E quais são as habilidades para fazer networking?

Cada encontro é um treino. As reuniões duram, em média, 1 hora e meia. Elas têm uma pequena introdução, depois o palestrante da semana fala um pouco sobre seu negócio e, finalmente, vem a parte das referências, em que cada um fala sobre um ou dois profissionais que recomenda para os demais.

O que isso tem de diferente de outros grupos de networking?

Existem grupos muito bons, mas eles em geral são uma forma de trocar ideias e recursos. No BNI, o foco é o marketing de referência. A ideia é conhecer e confiar.

Como isso funciona na prática?

Nós praticamos o que eu chamo de linguagem da referência. Uma das primeiras lições é falar sobre temas muito específicos com a precisão de um raio laser. Se você é um mecânico, em vez de falar sobre sua oficina, aborda a importância de fazer um alinhamento das rodas. Um erro comum das pessoas é querer falar de tudo. No BNI você só fala 1 ou 2 minutos por vez — mas fala muitas vezes.

É só isso? Falar pouco e ser específico?

Parece simples, mas é mais difícil do que parece. A pessoa de negócios média não tem ideia de como falar nem de como ouvir. A gente treina também o ouvido para perceber as quatro expressões básicas da oportunidade: eu não consigo, eu quero, eu preciso, eu não sei. Quando alguém diz uma dessas frases, é porque existe uma demanda de alguém para fazer um trabalho.

 

3 Comments

  1. Luís Eduardo Freitas de Almeida

    Com o BNI, a visibilidade e o Credibilidade ganham mais velocidade. Por consequência, a lucratividade atingi um ápice no processo com mais tempo, porém muito mais veloz do que seria do modo comum do mercado.

  2. LUIS CLAUDIO DE MELO

    Quando nos tornamos membros do BNI com certeza pensamos primeiro na lucratividade pois olha aquele tanto de gente e pensa nossa todos vão comprar de mim ou usar meu trabalho, mas algo de interessante acontece se você realmente entender o sistema é tão gratificante saber que alguém se deu bem por sua culpa que alguém fez um bom negócio por sua ajuda e você sem perceber fica conhecido (visibilidade), adquiri respeito pois percebem que você é pessoa do bem (Credibilidade) e ai meu amigo vem o retorno as pessoas pensam em você em qualquer lugar que estão e te indicam, resultado Lucratividade. Esse é o BNI.

  3. Cláudio Andrade

    Aumentar minha rede de Networking, fez toda a diferença para meu negócio.

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