Business Networking – O Processo VCP®
Por Ivan Misner, BNI Founder
TR Garland (na foto comigo) é um amigo meu e co-autor de um dos meus mais recentes best-sellers #1 chamado “Building The Ultimate Network.” [Construindo a Rede Definitiva] Ele também é considerado um dos melhores treinadores do Referral Institute.
Já há algum tempo, nós dois observamos uma necessidade de explorar um dos mais importantes e fundamentais conceitos do networking – O Processo VCP®.
EXPONHA-SE!
Anteriormente, incentivamos os Networkers de Negócios a seguirem as etapas cronológicas do VCP Process®. Em outras palavras, destacamos que a geração de um fluxo constante de referências exige um investimento em tempo – bem como nas pessoas da sua própria rede. Aja, nós recomendamos, e torne-se visível. No entanto, tome cuidado com Visibilidade demais”.
Hoje gostaríamos de retomar e expandir o conceito a seguir, que foi introduzido no mês passado. Se você se expõe no mercado como uma pessoa de valor, os outros vão querer conectar-se a você. Seu papel é EXPOR-SE à sua comunidade de negócios local de maneira considerável, de maneira que as pessoas sintam uma conexão pessoal com você e sintam-se compelidas a auxiliá-lo.
Vamos nos aprofundar mais . . . Se você visava treinamento e educação em Networking de Negócios no passado, você provavelmente deve ter ouvido a seguinte frase; “Não se trata de quem você conhece, mas sim de quem conhece você”. No entanto, hoje fazemos a pergunta: “PELO QUE…eles o conhecem?”
Observe, acreditamos que existe uma maneira estratégica de circular ganhando Visibilidade em sua comunidade local. Acreditamos que se você comportar-se com intenções positivas e acompanhar com contribuições importantes, os profissionais irão, no momento adequado, sentir uma conexão pessoal com você e sentir-se impelidos a ajudá-lo (isto é, passar suas referências qualificadas e/ou conectar você a Parceiros de Referência). Tentar apressar o VCP Process® quase nunca é uma boa decisão. E algumas vezes, pode até voltar-se contra você.
Você deve ter observado este tipo de comportamento antes, quando as pessoas acabam no que é considerado sobrecarga de “Visibilidade”. Em outras palavras, em qualquer oportunidade que aparece, eles estão fazendo “coisas” aleatórias (sim, esse é o termo técnico) para estarem visíveis sem terem nenhum tipo de estratégia planejada. Você sabe o que é um “Passante” em um evento de networking? É quando a estratégia de alguém (ou falta dela) é conhecer todo mundo sendo sociável. Como tal, ele se concentra em passar seu cartão de visitas para toda e qualquer pessoa, ao invés de ficar em uma conversa por mais de 60 segundos. Isso já aconteceu com você? Qual foi sua impressão a respeito dessa pessoa?
Este e outros “Atos Aleatórios de Networking” acabam por frustrar o objetivo geral, que é construir confiança e credibilidade através do cultivo de relacionamentos. Nosso medo é que as pessoas possam estar empregando muito tempo para ganhar Visibilidade, mas NÃO estejam conseguindo capitalizar sobre ela. E é por essa razão que gostaríamos de apresentar o termo HYPER-VisibilityTM. Isso é quando as pessoas tentam fazer com que todo mundo as conheça, as veja e as ouça através de várias maneiras diferentes, em um esforço para apressar o VCP Process® para Networking. Porém, na realidade, isso tipicamente volta-se contra a própria pessoa, e pode até ser prejudicial para sua reputação, e considerado exagero.
Conforme mencionamos antes, tente não ser infestado pela HYPER-Visibility™ e faça a pergunta: “POR QUÊ…as pessoas conhecem você?”
É porque você:
· Se ofereceu para organizar e classificar sua mesa de visitantes em seu evento semanal de networking?
· Recebeu recentemente o prêmio “Prêmio de Ajudante” em sua comunidade local?
· Tem vários clientes satisfeitos que falam coisas positivas a seu respeito?
Ou é porque você:
· Está em todos os eventos de networking da sua comunidade local (isto é, você está em todos os lugares!)?
· É a pessoa que adiciona pessoas ao seu boletim semanal sem permissão?
· Está constantemente conduzindo apresentações “bizarras” (chamadas Minutos Do Gerente de Vendas no BNI), em um esforço para ser lembrado?
Por favor, tome cuidado, pois algumas vezes se essas apresentações (não obstante memoráveis, mas) “bizarras” não tiverem nada a ver com treinamento em sua rede, elas podem não ser de muita serventia. Estar por cima pode na verdade afastar algumas pessoas, as quais, se fosse diferente, estariam felizes em conhecer mais sobre você. Tenha também consciência de que algumas vezes quando você está em papéis de maior Visibilidade, suas ações ficam mais claras e até ampliadas. Por exemplo, se você se oferecer para ajudar a apoiar seu grupo de networking local – ou até alguma associação ou caridade, sua visibilidade será aumentada e você estará tipicamente sob os holofotes ou sob a lente de um microscópio. Seja competente, seja estratégico, e esteja preparado.
A Visibilidade é uma parte intrincada do VCP Process®. Quando planejada estrategicamente, essa exposição pode ser sua maior aliada. Quando ela não estiver ligada a nenhum objetivo ou motivo, pode ser sua maior inimiga. Hmmm . . . é para se pensar, não é?
Para encerrar, gostaríamos de recomendar que você considere que existem na verdade duas interpretações diferentes para o título deste post do blog “Exponha-se!” primeiro, pode ser interpretado como o meio pelo qual você navega estratégica e profissionalmente a primeira etapa do VCP Process®. Ou pode ser interpretado como se você algumas vezes quando você está muito visível ou procurando visibilidade pelos motivos errados (ou com a abordagem errada), você realmente “Se Expõe!” Continuando, nossa recomendação é realizar um inventário de quais etapas você está realizando semanalmente para ficar visível dentro da sua própria comunidade local. Depois, descubra se essas etapas são eficazes para ajudá-lo a sair da Visibilidade e ir para a Credibilidade. Se não forem, considere revisá-las ou substituí-las.
