Maneiras de se Obter Mais Negócios em Eventos de Networking:
Quando se trata de desenvolver contatos, a qualidade triunfa sobre a quantidade.

Por Ivan Misner, BNI Founder

Executivos que não estão familiarizados com networking de referência perdem de vista o fato de que o networking é o meio – e não o fim – das suas atividades de desenvolvimento de negócios. Eles comparecem a três, quatro, até cinco eventos em uma semana em uma tentativa desesperada de obter novos negócios. O resultado previsível é que eles ficam tão ocupados conhecendo novas pessoas que nunca têm tempo de acompanhar e cultivar esses relacionamentos – e como eles podem esperar obter novos negócios de alguém que eles acabaram de conhecer? Como um desses desafortunados me confidenciou, “Eu me sinto sempre fazendo networking mas raramente obtendo algum resultado.“

Eu certamente concordo que conhecer pessoas novas faz parte do networking, mas é importante lembrar porquê estamos fazendo isso, para começar: para desenvolver uma comunicação profissional com os indivíduos, a qual se aprofundará com o tempo transformando-se em uma relação de confiança que acabará por levar a um benefício mútuo e troca contínua de referências.
Ao ver alguém pela primeira vez, concentre-se no potencial relacionamento que vocês podem desenvolver. Por mais difícil que seja reprimir seus reflexos de negócios, nesse estágio você não pode ter como meta vender seus serviços ou promover sua empresa. Você está lá para conhecer uma pessoa nova. Um amigo meu me contou uma coisa que seu pai sempre dizia: “Você não tem que vender para amigos”. Esse conselho é especialmente bom ao interagir com novos contatos. Isso não significa que você nunca conseguirá vender nada para as pessoas que você conhece quando está fazendo networking; significa, no entanto, que você precisará usar uma abordagem diferente. Networking não é fechar negócios nem conhecer multidões de pessoas novas; trata-se de desenvolver relacionamentos nos quais futuros negócios possam ser fechados. Assim que você compreender isso e pôr em prática, você observará que algumas coisas acontecem nos seus negócios.

Primeiro, você vai se destacar na multidão com todos que você encontrar. As pessoas com frequência me perguntam como eu consigo obter negócios em um evento quando existem tantas outras pessoas tentando fazer a mesma coisa. Eu simplesmente digo a elas para serem diferentes. Uma boa maneira de fazer isso é fazer a um novo contato boas perguntas e parar para ouvir as respostas sem pressa (Uma “boa” pergunta é aquela que faz com que a pessoa fale sobre ela mesma, ao mesmo tempo que ajuda você a entender o negócio dela. Não é uma oportunidade para você vetar essa pessoa como cliente).
As boas perguntas não só mantêm a bola rolando, mas também tiram de você a pressão de conduzir a conversa. Conhecer pessoas novas pode ser difícil o suficiente sem sentir que você tem que ser o astro da festa para isso. Se você não tiver certeza que tipos de perguntas fazer, leia Master Networkers Ask the Right Questions para ter algumas ideias.

Essa abordagem avançada de networking é especialmente vital para corretores de imóveis, agentes de seguro, contadores, planejadores financeiros, e outros que atuam em indústrias altamente competitivas. Você não pode ir a um evento de networking sem encontrar pelo menos uma pessoa de algum desses campos.
Quando você faz networking desinteressadamente, você vai eliminar completamente qualquer concorrente que ainda se sinta obrigado a conhecer o máximo de pessoas que conseguir. Por que? Porque quando você ligar para seus contatos, eles vão realmente se lembrar de quem você é e vão estar dispostos a encontrar você de novo. Este é um próximo passo crítico para garantir mais negócios.

Com tudo isso em mente, vamos dar uma olhada em algumas medidas específicas que você pode tomar para obter mais negócios em seu próximo evento.

1. Limite o número de contatos por evento. A coisa mais importante é a qualidade dos contatos, o que significa o tipo de contato, a relevância para o seu negócio e interesses, até onde uma conexão que você está fazendo e o indivíduo envolvido são bons. Em um evento típico, de cinco a 10 podem ser o possível de se lidar. Isso pode não parecer muitos contatos, mas na verdade é mais que suficiente quando você fala com as pessoas certas. (É por isso que é tão importante ter uma estratégia de networking). Se você comparecer a dois eventos por semana, isso significa 10 eventos por mês, ou 30 a 50 contatos novos a cada 30 dias. Continue fazendo isso nos meses seguintes – e acompanhe as pessoas que você conheceu – e em breve você vai ter contatos de alta qualidade mais do que suficientes para mantê-lo ocupado.

2. Passe de cinco a 10 minutos falando com e ouvindo cada pessoa. Só porque você não está entregando seu cartão de visitas a 1.001 pessoas, isso não significa que você deve passar 20 minutos falando com somente um indivíduo. Invista alguns minutos para tentar conhecer cada pessoa. Não se esqueça de pedir seu cartão de visitas. Depois faça um acompanhamento após o evento; é nesse momento que a parte difícil acontece. Lembre-se, tudo que estamos fazendo agora é preparando o cenário para futuros negócios.

3. Faça anotações no verso dos cartões das pessoas. Anotações não só ajudam a lembrar o que a outra pessoa disse em um evento, mas também desacelera você um pouco para que você não fique correndo de um lado para o outro tentando conhecer a próxima pessoa. Na frente do cartão, você pode anotar a data e o nome do evento onde você conheceu a pessoa;no verso, faça algumas anotações breves sobre a conversa ou qualquer outra coisa marcante. Quando você entrar em contato com a pessoa posteriormente, isso vai dar a você algumas referências.

Abaixo algumas coisas a serem lembradas quando se conhece pessoas novas:

• Você não está interessado em vender nada a esta pessoa que você acabou de conhecer; você quer encontrar uma maneira de ajudá-la. Você entende, é claro, que tudo o que vai, volta, em geral na forma de referências para os seus negócios.

• Você quer criar uma identidade visível com todas as pessoas que você conhece. Uma identidade visível é a resposta a esta pergunta: “Como eu posso me diferenciar, na mente dessa outra pessoa, das outras cinco pessoas que ela já conheceu?”

Mantendo essas duas ideias em mente vai dar a você uma vantagem no conhecimento de novos contatos. Usando essas abordagens simples, você observará um aumento na quantidade de novos negócios e referências que você obtém ao fazer networking.