Por Ivan Misner, BNI Founder
Episódio 375: “Características de um Master Networker”
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Danilo: Olá. Bem-vindo ao Podcast Oficial do BNI trazido a você por NetworkingNow.com, que é o site líder na Internet para Networking. Sou Danilo Xavier. Estou na QComm Comunicação, em São Paulo, falando ao telefone com o fundador e presidente do BNI, Dr. Ivan Misner, na voz de Oswaldo Quartim Barbosa, membro do BNI. Olá, Ivan. Como está e por onde anda?
Ivan: Grande, Danilo! Nesta semana, estou no Conselho de Liderança Transformacional, em Porto Rico, para a conferência da rede de Jack Canfield. Fui convidado a participar e há anos tenho sido um membro.
Danilo: Isso soa muito bem! O que você tem que compartilhar com a gente?
Ivan: Hoje eu quero falar sobre ser o número 1. Como ser um Master Networker. Muitos anos atrás eu escrevi um livro chamado Masters of Networking e fizemos um levantamento que acabou como uma das contribuições. Minha esposa e eu escrevemos este artigo, que foi publicado na obra, baseado em uma pesquisa com quase 2.000 profissionais de empresas de vários países. Procuramos profissionais de negócios que puderam nos contar aquilo que sentiam e quais eram as características mais importantes de um Networker mestre. A resposta menos ouvida foi: acompanhar as referências que são dadas.
Na verdade, dar referências nem sequer aparecem entre as cinco primeiras respostas. Porém, eu pensei que seria interessante que o número um fosse esse acompanhamento das referências. Na minha opinião, se você apresentar oportunidades para alguém que não consegue acompanhar algumas coisas com sucesso, seja um simples pedaço de informação, um contato especial ou uma referência de negócios qualificada, não é nenhum segredo que você vai parar de desperdiçar seu tempo com essa pessoa, porque quando você dá uma referência, você dá um pouco de sua reputação.
Danilo: Certo.
Ivan: Se funcionar bem, ele melhora a sua reputação. Se ele não funcionar bem, complica. Por isso é muito importante. Eu falo sobre isso na solução de 29% e eu recomendo, se você tem uma cópia do livro, pegá-la e dar uma olhada na Semana #20, que está na página 114 do 29% Solução. Semana #20 é o acompanhamento diário daquilo que você faz. Ela mostra também que esse acompanhamento não precisa ser feito com apenas o necessário ou aquilo que prometeu fazer. Também é importante ir além do esperado.
Gostaria de apenas abrir o livro e conversar um pouco sobre isso, se pudermos. Muitas vezes me perguntam Danilo, “Qual é o sistema mais eficaz para o acompanhamento e ficar em contato com seus clientes?” Você tem ideia de qual é o sistema mais eficaz de acompanhamento?
Danilo: Eu acho que sei.
Ivan: O que você acha?
Danilo: Eu acho que seria uma nota pessoal.
Ivan: Pode muito bem ser. Aqui está a minha resposta. É muito simples e surpreendente. O melhor e mais eficaz sistema de acompanhamento é ficar em contato com aqueles clientes e pessoas que você vai realmente usar. Sei que já falei sobre isso em um podcast. Notas escritas à mão são, provavelmente, o melhor ou enviar cartões. Eu amo enviar cartões e programar eles, pois acho que é uma ótima maneira de se comunicar com as pessoas. Para isso você pode fazer algo escrito ou programado. Pessoalmente digo que sou muito ruim em fazer notas escritas à mão. É uma das razões pelas quais eu gosto enviar cartões. Prefiro fazer pelo computador. Se você não sabe fazer a mão, é possível dizer que essa é a melhor técnica?
Danilo: Não.
Ivan: Claro que não. A melhor técnica para acompanhar é seguir aquilo que você realmente sabe e vai fazer. Se eu tivesse de classificar em termos mais de maior eficácia seria ter um sistema para fazer cartões ou enviar uma nota escrita a mão. Porém, se você não sabe fazer a mão use o computador, pois se quem tem um sistema e não usa é mais fácil trabalhar sem essas tecnologias.
Danilo: Certo.
Ivan: Isso é realmente importante. Se você tem um grande sistema e não usar, você poderia muito bem não ter nenhum sistema. Então é fundamental encontrar uma forma que você vai usar de maneira consistente.
Na solução de 29%, temos uma forma real e simples chamada “A Report Card Networking Follow-Up”. Ela diz: “Ei, aqui estão os nomes de contatos. Quando foi seu primeiro contato?
O acompanhamento é necessário? Quando você completou o follow-up? Continuou fazendo isso depois de quanto tempo? Três meses? Seis? Nove? Manteve os contatos depois?”. Qualquer tipo de sistema como esse pode ser muito eficaz para ajudar a controlar as conexões, referências e as oportunidades que você tem para se reconectar com outras pessoas.
Danilo: Agora você falou como a pessoa deve fazer o acompanhamento, certo? Por exemplo, eu encaminho um conteúdo para alguém e logo em seguida você começa a fazer o trabalho de acompanhamento. É isso que você quer dizer?
Ivan: Na verdade há uma série de maneiras para fazer esse importante trabalho de acompanhamento. Baseado nos estudos que fizemos, as pessoas estavam falando de acompanhar uma remessa de produtos que recebem e então, se você me der uma referência e não seguir visualizando podemos nos dar mal. Caso você me dê uma referência e eu não acompanhar, você vai ficar mal.
Assim, a partir da perspectiva do estudo, acompanhamos as referências que recebem, mas a verdade é que o follow-up é uma técnica, penso eu, valiosa em muitas maneiras diferentes. Pode ser quando você conhecer alguém, por exemplo. Quantas vezes você se encontra com alguém e eles dizem: “Vou voltar a te procurar para falar disso. Deixa eu te enviar algumas informações sobre isso”. Em seguida, ninguém volta para você.
Danilo: Sim.
Ivan: Eu acho que quando eu encontrar alguém conforme tenho dito nos artigos, espero poder encontrar alguém que tenha outro material escrito como referência, vou querer conhecer, conversar e perguntar: “Ei, posso obter um dos seus cartões?”. Depois vou pedir: “você se importa se eu escrever no verso do seu cartão ” que, por sinal, não funciona em todas as culturas. Há muitas culturas ao redor do mundo onde a escrita em seu cartão não é apropriada.
Na maioria dos países da América do Norte e da Europa, escrever no verso do cartão não é grande coisa. Mas eu continuo a dizer, “Você se importa de eu escrever uma nota no verso do seu cartão para eu lembrar de enviar esse para lhe enviar esse artigo?” E eles quase sempre dizem: “Sim, claro.” E eu vou escrever a nota sobre o verso do seu cartão de modo que quando eu voltar ao meu escritório vou ter o cartão da outra pessoa, ver o que escrevi e não irei esquecer de enviar o artigo. Só para comprovar o que digo, se qualquer um dos ouvintes aqui já falou comigo e eu disse que ia enviar algum link, eu adoraria que você postasse aqui, pois tenho certeza que mandei 99,999 por cento dos artigos e adoraria ver você escrever. “Sim, eu pedi a ele um artigo, e eu tenho ele em mãos.” Penso que esse tipo de follow-up é o que ajuda uma pessoa a se tornar um Networker mestre.
Danilo: Agora, a pergunta para mim é, depois de ter acompanhado uma vez. O segredo é continuar realizando esse tipo de trabalho, certo?
Ivan: Sim, você realmente deve. Se você está tentando construir um relacionamento e espera fazer negócios com eles, você deve acompanhar sempre e ficar em contato periodicamente. Certamente esses períodos de contato servem para você encontrar maneiras de ajudar as pessoas. Referências em curso são baseadas em construir um relacionamento e assim que você quiser construir isso não vai precisar apenas de acompanhamento para fechar um negócio.
Porque se você está tentando constantemente acompanhar só para fechar um negócio eles vão se esconder de você, mas se você está seguindo alguém para ajudar ou construir um relacionamento as pessoas vão querer contato com você.
Há uma série de maneiras que são chamadas de pontos de contato, onde você define seus clientes em perspectiva e clientes existentes. A partir dessas formas você vai conseguir segui-los melhor e isso é um exemplo de acompanhamento.
Danilo: Ótimo! Bem, você gostaria de acrescentar mais alguma coisa sobre isso?
Ivan: Bem, na próxima semana vamos fazer o follow-up para isso, sem trocadilhos, pois aqui é um Follow-Up Coberto. Vamos falar sobre algumas das outras características importantes de um Networker mestre.
Danilo: Ok, ótimo! Muito obrigado, Dr. Misner.
Ivan: Obrigado, Danilo.
Danilo: Eu acho que isso é tudo para este episódio. Gostaria apenas de lembrar aos ouvintes que este podcast chegou até vocês através do NetworkingNow.com, que é o site líder na Internet para downloads. Muito obrigado pela atenção. Sou Danilo Xavier, e nós esperamos você na próxima semana com mais um BNI Podcast oficial.