Encontrar uma excelente rede de relacionamentos é apenas o primeiro passo. O verdadeiro diferencial está em saber respeitá-la. Segundo Kameron, esse respeito se manifesta por meio de atitudes simples, porém fundamentais.
Sempre que conversa com membros do BNI, ele costuma fazer a seguinte pergunta:
“Como você demonstra respeito pela sua rede de relacionamentos?”
As respostas costumam ser muito semelhantes. Chegar pontualmente às reuniões. Cumprir os compromissos assumidos. Dar retorno às REFERÊNCIAS recebidas.
Esse último ponto merece uma reflexão especial. Kameron afirma que sempre se surpreende quando encontra membros que recebem uma REFERÊNCIA e simplesmente deixam de fazer contato com o potencial cliente. O Dr. Ivan Misner reforça esse comportamento contando uma experiência pessoal.
Recentemente, ele encaminhou uma REFERÊNCIA para um profissional e pediu que essa pessoa entrasse em contato com ele. O contato nunca aconteceu. Foi o próprio Dr. Ivan Misner quem precisou tomar a iniciativa e ligar para o profissional.
Situações como essa demonstram o quanto deixar de acompanhar uma REFERÊNCIA compromete a confiança construída dentro da rede. Cada REFERÊNCIA recebida deve ser tratada como prioridade. Ela representa muito mais do que um simples nome ou um contato comercial.
Ela representa a confiança de quem recomendou você. Quando alguém compartilha uma REFERÊNCIA com você, está oferecendo muito mais do que o nome de um possível cliente. Está transferindo sua credibilidade. Está dizendo ao cliente:
“Eu confio nessa pessoa.”
Por isso, toda REFERÊNCIA deve ser tratada com excelência. Kameron costuma dizer aos membros dos GRUPOS que, quando uma REFERÊNCIA é entregue, ocorre uma verdadeira transferência de confiança. Se essa oportunidade for mal-conduzida, o prejuízo não afeta apenas quem recebeu a REFERÊNCIA.
Afeta também quem fez a recomendação e, consequentemente, toda a rede de relacionamentos. Por outro lado, quando você atende essa REFERÊNCIA com excelência, fortalece não apenas sua própria reputação, mas também a credibilidade da pessoa que acreditou em você. Outra reflexão que Kameron costuma compartilhar durante suas visitas aos GRUPOS é bastante simples:
Como você trata seu melhor cliente?
Você chegaria atrasado para uma reunião com ele? Atenderia o celular durante a conversa? Ficaria navegando na internet enquanto ele fala? Sairia da reunião antes do término?
A resposta quase sempre é a mesma:
Claro que não.
Todos afirmam que tratam seus melhores clientes com o máximo de respeito. Então, por que agir de forma diferente dentro do BNI?
Segundo Kameron, quem permanece no programa por tempo suficiente descobre que o BNI acaba se tornando um dos seus maiores clientes. Por isso, ele deve ser tratado exatamente dessa maneira. Encontrar a rede é o primeiro passo. Respeitar essa rede é o que garante sua longevidade.
