Imagine viver em um cenário no qual sua semana de trabalho é composta por reuniões com potenciais clientes altamente qualificados, retornos de ligações e e-mails relacionados a REFERÊNCIAS de qualidade enviadas por clientes e parceiros de negócios, além de contar com um grupo de profissionais comprometidos com o seu sucesso.
Parece o ambiente ideal para qualquer empresário, não é?
Essa é a realidade de muitos profissionais que fazem do networking uma estratégia consistente de crescimento. Eles compreendem que resultados sustentáveis não acontecem por acaso, mas são consequência da construção de relacionamentos sólidos e da aplicação dos princípios que sustentam o BNI.
Os três "R's" do networking
Profissionais bem-sucedidos entendem que o networking eficaz está baseado em três pilares fundamentais:
Relacionamentos: construir uma base sólida de conexões profissionais.
Confiabilidade: desenvolver credibilidade junto aos parceiros de networking.
Referências: gerar e receber REFERÊNCIAS dentro de uma rede baseada na confiança.
Esses três elementos caminham juntos. Quando existe confiança entre os profissionais, as REFERÊNCIAS surgem naturalmente e passam a beneficiar todos os envolvidos. Essa é a essência da filosofia Givers Gain®.
Trata-se de ajudar outras pessoas acreditando que, ao gerar valor para os outros, esse valor retornará para você por meio de novas oportunidades, relacionamentos e negócios. No entanto, existe um ponto importante que muitas pessoas acabam ignorando. Será que toda REFERÊNCIA deve ser feita imediatamente? A resposta é não. Mesmo quando nossa intenção é ajudar alguém, é preciso agir com responsabilidade.
O Processo VCR®
Sempre que for realizar uma REFERÊNCIA, lembre-se do Processo VCR® (Visibilidade, Credibilidade e Rentabilidade). Esse processo explica como a confiança é construída ao longo do tempo.
Visibilidade
A primeira etapa acontece quando uma pessoa conhece você e sabe o que você faz. Ela reconhece seu nome, sua empresa e sua atividade profissional. Nesse momento, existe apenas visibilidade.
Credibilidade
A segunda etapa é alcançada quando essa pessoa passa a confiar na sua competência. Ela não apenas sabe quem você é. Ela acredita que você executa seu trabalho com qualidade. Você conquistou credibilidade.
Rentabilidade
Somente depois de desenvolver Visibilidade e Credibilidade é que se alcança a Rentabilidade. É nesse estágio que as REFERÊNCIAS passam a acontecer de forma contínua e recíproca, fortalecendo os negócios de todos os envolvidos. Esse processo não acontece da noite para o dia.
Ele exige tempo, consistência e experiências positivas. A principal lição é simples:
Pratique o Givers Gain® com pessoas que já conquistaram credibilidade. Caso contrário, o Givers Gain® pode se transformar em “Givers Pain”, a dor de gerar uma REFERÊNCIA que resulta em uma experiência negativa.
Quando uma REFERÊNCIA gera um problema
Uma história ilustra perfeitamente essa situação. Ryan adorava passar o verão navegando com a família e os amigos.
O que ele não gostava era de preparar o barco para o inverno. Por isso, decidiu contratar um profissional para realizar esse serviço.
Buscando uma indicação confiável, pediu orientação a um amigo que trabalhava com venda de embarcações. Como confiava plenamente nesse amigo, aceitou a recomendação e contratou Simon para fazer a manutenção e preparar o barco para o período de inverno.
Infelizmente, a experiência foi completamente diferente da esperada. Simon demorou quatro vezes mais do que havia prometido para concluir o serviço.
Como consequência, o motor não foi protegido antes da primeira geada do inverno, o que poderia causar sérios danos. Além disso, deixou o barco descoberto durante cinco dias sob chuva e granizo, encharcando todo o interior da embarcação.
Para piorar, simplesmente deixou de responder às ligações de Ryan. O problema não afetou apenas o cliente. O amigo que havia feito a REFERÊNCIA também ficou profundamente constrangido.
Depois dessa experiência, Ryan passou a questionar se voltaria a aceitar novas recomendações daquela pessoa. Essa situação demonstra que toda REFERÊNCIA envolve uma transferência de confiança.
Quando ela não é bem conduzida, tanto quem recebe quanto quem faz a REFERÊNCIA pode ter sua credibilidade comprometida.
Três maneiras de praticar o Givers Gain® com responsabilidade
Felizmente, existem práticas simples que ajudam a evitar que uma boa intenção se transforme em uma experiência negativa.
Explique que nenhuma REFERÊNCIA é uma garantia
Mesmo quando você conhece muito bem um parceiro de REFERÊNCIAS, deixe claro para quem está recebendo a recomendação que sua indicação é baseada nas experiências positivas que você teve até aquele momento. Ninguém é capaz de prever o futuro.
Você está compartilhando sua percepção e sua confiança, mas não oferecendo uma garantia absoluta de que tudo ocorrerá exatamente da mesma forma. Essa transparência ajuda a alinhar expectativas e demonstra responsabilidade.
Prepare o terreno antes da REFERÊNCIA
Sempre que possível, faça um contato prévio com o profissional que receberá a REFERÊNCIA. No caso de Ryan, por exemplo, o amigo poderia ter ligado para Simon antes de fazer a apresentação e dito:
“Vou encaminhar uma pessoa muito importante para mim. Quero que você cuide dela da melhor forma possível.”
Esse simples contato poderia ter mudado completamente o resultado. Melhor ainda seria reunir as três pessoas para alinhar expectativas antes do início do trabalho. Embora isso exija um pouco mais de dedicação de quem faz a REFERÊNCIA, demonstra comprometimento com ambas as partes e fortalece a confiança entre todos.
Entenda que a credibilidade precisa de tempo
