Etapa 1. Sua Fonte Descobre uma Referência
A referência começa com um evento que está fora do seu envolvimento direto: sua fonte de referência descobre uma oportunidade de referência para você. Isso ocorre sem seu envolvimento direto, mas acontece porque você preparou o terreno para isso, cultivando um relacionamento mutuamente benéfico com a pessoa que ficará motivada em levar a você a referência, e garantindo que ela possa informar o potencial cliente sobre os benefícios que o seu negócio pode oferecer.
Etapa 2. Pesquisa da Referência
Sua fonte da referência diz a você que tem uma referência para você. Nesse estágio, seu impulso pode ser ligar para o potencial cliente imediatamente – sabe, antes que seja tarde demais! Mas isso seria um erro. Na verdade, é o erro mais comum que as pessoas cometem, e em muitos casos é um suicídio de referência.
Não deixe o entusiasmo obscurecer seu julgamento sobre a oportunidade. Assim que receber a ligação da sua fonte da referência, e antes mesmo de pensar em pegar o telefone e ligar para o potencial cliente, você deve começar a pesquisar para descobrir tudo que conseguir sobre seu potencial cliente e sua empresa. Quantos anos tem a empresa? Qual é a principal atividade do potencial cliente? A empresa é competitiva? Qual é a avaliação da empresa no mercado? Quais dos seus produtos ou serviços podem ser mais úteis ou interessantes para a empresa? Qual é seu histórico operacional com os fornecedores? Ela é justa e direta na negociação com fornecedores e clientes? Está em boas condições financeiras? Você estará competindo com outros fornecedores pelos negócios com ela?
Etapa 3. Volte a Contatar sua Fonte da Referência
Depois de obter todas as informações possíveis sobre a empresa do potencial cliente com sua pesquisa externa, é uma boa ideia, especialmente se a referência parecer ser complexa ou de grande valor, ligar para sua fonte da referência novamente, para confirmar ou refinar o que você descobriu sobre a empresa do potencial cliente.
Você precisa manter sua fonte da referência informada e não causar problemas a ela. O principal objetivo é valorizá-la, talvez até mais importante que a venda imediata, pois você quer que esse relacionamento de referência continue e beneficie vocês dois por muito tempo.
O que é mais importante para sua abordagem ao potencial cliente é que você precisa saber mais sobre ele pessoalmente, podendo considerar que sua fonte da referência esteja particularmente bem posicionada para ajuda-lo com isso.
Tente descobrir com que tipo de pessoa você estará lidando. Qual é o tipo da personalidade dele? Ele é detalhista? Se for, ele pode querer ver bastante material auxiliar ou amostras. Ele é inflexível e visa sempre os resultados? Ele pode somente querer conversar sobre suas propostas, ver seu histórico operacional, e fazer um julgamento rápido. Ele gosta de se divertir trabalhando? Talvez você possa encontra-lo no campo de golfe. Se ele for totalmente voltado ao trabalho, o ambiente do escritório provavelmente é melhor.
Quais são as metas do potencial cliente? Por que ele está interessado em seus produtos e serviços? Ele está satisfeito com seu fornecedor atual ou está procurando uma mudança? Ele está pronto para negociar com você imediatamente com base na referência, ou ele está enviando solicitações de propostas para outras empresas?
O que você não pode fazer é sobrecarregar o potencial cliente por não ter nenhuma ideia do que é esperado ou desejado. Ter certeza sobre esses fatores vai ajuda-lo a compor uma apresentação marcante que seja feita sob medida para o indivíduo e sua empresa. Isso vai ajuda-lo a atingir seus dois objetivos mais importantes: fechar a venda rapidamente e valorizar sua fonte da referência.
Etapa 4. Reunião com a Referência
Esse é o momento que você vem esperando: sua primeira reunião. Você pode fechar o negócio em sua primeira ligação, mas isso é pouco provável. Ao invés disso, você provavelmente vai conhecer seu potencial novo cliente e colher informações que o ajudem a preparar uma proposta. Mas, e se você conseguir que a sua fonte da referência o acompanhe? Isso tornaria essa reunião uma verdadeira potência. Isso melhoraria sua credibilidade e instantaneamente aprofundaria seu relacionamento com o potencial cliente.
Se você realmente fechar o negócio na sua primeira reunião, pode pensar que o processo da referência terminou, mas na verdade ele acabou de começar. Antes de sair do prédio comemorando, ligue para sua fonte da referência, diga a ela como foi excelente a referência, e agradeça. Depois, quando estiver em seu escritório, inicie seu “programa obrigado pela referência”.
Se você atualmente não tiver um “programa obrigado pela referência”, precisará criar um imediatamente, pois agradecer suas fontes de referência é extremamente importante, se você quiser garantir que elas continuarão a enviar referências a você.
O NETWORKING DE REFERÊNCIA É UM SISTEMA – QUANDO SE TRATA DAS AÇÕES DE GERAR, DESENVOLVER E FECHAR UM NEGÓCIO ATRAVÉS DE UMA REFERÊNCIA, EXISTE UM PROCESSO BEM DEFINIDO E SISTEMÁTICO.
DR. IVAN MISNER
