Durante um episódio do Podcast Oficial do BNI, o Fundador e Diretor Visionário do BNI, Dr. Ivan Misner, conversou com Laura Reid, estrategista de storytelling, especialista em comunicação e autora do livro The Public Speaking Horror Show. Membro do BNI há oito anos, Laura compartilhou como uma história bem contada pode transformar a forma como os membros geram referências dentro de seus grupos.
Explicar não é o mesmo que ser referenciável
Muitos profissionais acreditam que, ao listar todos os seus produtos, serviços e especialidades, aumentam suas chances de receber referências. Porém, segundo Laura, acontece justamente o contrário.
Quando tentamos explicar tudo o que fazemos, nossos colegas acabam não conseguindo lembrar de nada específico. Consequentemente, não sabem exatamente quem procurar ou quando nos recomendar.
Uma história curta, concreta e específica cria uma conexão na mente das pessoas. Quando ela apresenta um tipo de cliente, um problema claro e um resultado visível, torna-se muito mais fácil de ser lembrada e compartilhada posteriormente.
Em vez de alguém pensar:
“Laura é uma coach de comunicação que ajuda pessoas a falar em público.”
A pessoa passa a pensar:
“Laura foi quem ajudou aquela contadora extremamente nervosa a fazer uma apresentação confiante e conquistar um grande contrato.”
Isso é referenciável. É uma história que pode ser repetida naturalmente e transformada em negócios reais.
Seja específico para ser memorável
Durante a conversa, Ivan reforçou um conceito amplamente conhecido dentro do BNI:
“Ser específico é fantástico.”
Segundo ele, apresentações amplas e genéricas dificultam a memorização. Quando um membro tenta falar com todos ao mesmo tempo, acaba não falando diretamente com ninguém.
Laura complementou a ideia com uma frase interessante:
“Seja memorável para ser referenciável.”
Afinal, ninguém consegue gerar referências para alguém que não consegue lembrar.
Existe uma razão pela qual lembramos de histórias da infância durante décadas, mas esquecemos rapidamente uma apresentação repleta de informações e dados.
A Estrutura dos Três "S"
Para ajudar empresários e profissionais a criarem histórias eficazes, Laura apresentou uma estrutura simples chamada Os Três S:
Situação
Apresente um cliente real ou uma situação que você vivenciou.
Struggle (Desafio)
Explique qual era o problema, a dificuldade ou o risco enfrentado pelo cliente.
Solução
