Podcast BNI Brasil | #518 – Quer mais referências? Mostre-se!

Podcast BNI Brasil | #518 – Quer mais referências? Mostre-se!

POR IVAN MISNER, BNI FOUNDER

EPISÓDIO 518: “Quer mais referências? Mostre-se!”

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Priscilla:

Olá, bem-vindo ao Podcast oficial do BNI em português, trazido a você pelo BNI Brasil. Eu sou Priscila Rice, na voz de Kedma França e estou na QComm Comunicação, em São Paulo, falando com o fundador e presidente do BNI, Dr. Ivan Misner, na voz de Oswaldo Quartim Barbosa, membro do BNI. Olá Ivan, como vai? E qual o assunto do nosso podcast de hoje, Ivan?

 

Ivan:

O título do nosso podcast é: “Quer mais referências? Mostre-se! “Então, aqui está uma pergunta a todos que ouvem este podcast ou leem a transcrição: Gostaria de ter um aumento substancial no número de referências que o seu grupo gera? Se você respondeu sim, ouça, aqui. Há anos, um presidente de um grupo me chamou com uma proposição. Ele me disse que seu grupo achava que a política de atendimento era um aborrecimento e que não acreditavam que isso fizesse alguma diferença nas referências. Na verdade, dizia que sentiu que era realmente uma desvantagem para a adesão. Então, respondi que não criei a política, que esta foi criada por  um grupo de conselheiros composto exclusivamente por membros do BNI. Ele disse que seu grupo – e não estou inventando isso, queria testar algo. Eles queriam mostrar-me e também mostrar ao conselho, que o comparecimento as reuniões não tinha impacto nas referências e não tinha impacto na adesão.

Então ele me perguntou se eu publicaria as descobertas em nosso boletim de notícias e pedimos ao conselho para reconsiderar esta política se eles pudessem documentar que isso não fazia diferença. Eu concordei com os dois lados.

Dessa forma, eles usaram o trimestre anterior como linha de base e  começaram a se concentrar em melhorar o atendimento a partir do próximo mês. É importante notar que, durante esse período, não fizeram mais nada além de se concentrarem em melhorar o atendimento às pessoas. Neste podcast, é possível ver alguns gráficos que mostrarão do que estou falando.

Durante seis meses, olharam para isso em uma base de trimestre a trimestre. Então, quais foram os resultados? Houve uma diminuição nas ausências. No primeiro trimestre, a taxa de absenteísmo caiu de 52% e, após seis meses, diminuíram para 71%. Mas e as referências, vocês podem perguntar? As referências aumentaram para 62%. Como um bônus adicional, a participação foi de até 50%. Então, ao final da nossa pequena experiência, o presidente me chamou e disse que  o absenteísmo prejudica a performance do grupo e que não queria mudar nada. Daí, agradeci e agradeci ao grupo pelo estudo. Perguntei se eu poderia publicar os resultados e eles concordaram. Olha que interessante, estavam esperando uma coisa e saiu outra.

Tempos depois, um presidente de outro grupo me chamou e disse que achava que mesmo que os dados fossem verdadeiros, seis meses não eram suficientes para confirmar os resultados até pelo menos durante um ano. Ele queria se concentrar no absentismo durante um ano para me mostrar que os resultados no absenteísmo seriam diferentes se o estudo fosse mais longo. Disse que achava uma ótima idéia e pensei que fosse interessante ver se havia uma diferença!

E, curiosamente, houve. Na verdade, uma grande diferença nos resultados. O segundo grupo começou com um absenteísmo muito parecido e tiveram resultados realmente semelhantes no final de seis meses. Eles deixaram o absenteísmo em mais de 50% e a participação aumentou para 55%, e suas referências aumentaram 71%. O que é bastante próximo do primeiro grupo. Mas, na marca dos nove meses, o absenteísmo foi estável com uma queda de mais de 50%. Então, o absenteísmo caiu pela metade, mas a participação aumentou 90%.

Priscilla:

Impressionante, Ivan.

Ivan:

Não é? E o mais interessante é que as referências aumentaram em incríveis 164%! E você pode ver todos esses números nesta tabela que incluíremos na transcrição deste podcast. E depois de nove meses, o presidente me ligou e também disse que o absenteísmo realmente prejudica os resultados do grupo. Fiquei em contato com este grupo por ainda um tempo e eles se concentraram no atendimento e conseguiram agregar mais de 40 novos membros. Naquela época, eles estavam passando mais referências do que alguma vez pensaram ser possível.

Priscilla:

Sim, isso faz sentido. Porque, se uma pessoa está sentada em frente a você, você começa a pensar nas coisas que precisa fazer com elas, ou com quem precisa conversar e acaba fazendo tudo isso.

Ivan:

Todas as semanas você se encontra com as pessoas e está constantemente se lembrando delas e elas fazendo o mesmo. Você aprende algo novo todas as semanas, como o aspecto de seus negócios. Isto torna mais fácil para referenciá-los. E isso só acontece se você estiver presente. O absenteísmo afeta a adesão e encaminhamentos.

Os resultados não poderiam ser mais claros. Existe uma correlação linear direta entre absenteísmo e referências. Quando um grupo diminui suas ausências, aumenta sua associação, o que aumenta substancialmente as referências. O alto absenteísmo resulta em referências baixas. O baixo absenteísmo resulta em referências elevadas.

Priscilla:

Eu acho que você está certo. A última coisa que eu gostaria de dizer é que, se você estiver ausente, você não vai trazer um convidado. E seus convidados são uma ótima fonte de referências, de modo que isso irá afetá-lo das duas maneiras.

Ivan:

Sim, novamente, os visitantes são uma ótima fonte de referências. Eles também são obviamente membros potenciais, o que traz mais referências. Não é fácil fazer isso, mas os resultados podem ser incríveis se você fizer isso direito. Eu disse isso muitas vezes no meu podcast: “Por que aceitar a mediocridade quando a excelência é uma opção?” Excelência é uma opção! Comece hoje, traga excelência ao seu grupo, concentre-se na redução do absenteísmo. Eu prometo que os resultados serão muito melhores.

E eu falo disso no episódio 490, em que foi feito um outro estudo semelhante a esse na Itália. Então, ouça também este podcast e terá ainda mais dados que ratificam o que acabamos de falar.

É com você, Priscilla!

Priscilla:

Gostaria apenas de lembrar aos ouvintes que este podcast chegou até vocês pelo BNI Brasil. Muito obrigada pela atenção. Sou Priscilla Rice na voz de Kedma Franza. Nós esperamos você na próxima, com mais um Podcast Oficial do BNI.

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